誠信 讓成功不請自來
2003年,是改制五周年,天成藥業(yè)已經(jīng)脫胎換骨,今非昔比。報社記者何榮芝再次走進(jìn)天成,對總經(jīng)理王振剛進(jìn)行采訪,于《滄州日報》大篇幅進(jìn)行報道。
誠信 讓成功不請自來
—— 與河北天成藥業(yè)有限公司總經(jīng)理王振剛的對話
背景: 王振剛,大學(xué)文化,高級工程師,執(zhí)業(yè)藥師,新華區(qū)人大代表,曾被評為滄州市十大杰出青年,滄州市創(chuàng)業(yè)之星。 1994 年由滄州醫(yī)藥管理局調(diào)入原河北天成制藥廠工作, 1998 年帶領(lǐng)全廠職工在困境中進(jìn)行了股份制改造。 5 年來,勵精圖治,使公司生產(chǎn)經(jīng)營蒸蒸日上,企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模躋身全省醫(yī)藥行業(yè)前列。
誠信也能產(chǎn)生經(jīng)濟效益
記者: “天成”從幾年前那個被三角債壓得透不過氣來、奄奄一息的企業(yè)發(fā)展到今天這個樣子,您認(rèn)為其中起決定作用的是什么?
王振剛: 應(yīng)該肯定地說,是誠信。你對職工誠信,就會有令則行、有禁則止;你對消費者誠信,就會有一個良好的社會形象,;你對客戶誠信,就會在最困難的時候,得到客戶的真誠幫助,。坦白的說,“天成”剛從老廠脫胎出來時,誠信度并不高,企業(yè)一度陷在兩頭受罪的三角債夾縫中,不能自拔。面對這種無奈,我們的第一步棋,就是把“寶”壓在企業(yè)的誠信上。當(dāng)時,我們有一筆幾十萬元的出口業(yè)務(wù)要做,所需資金對于正處在最困難時期的企業(yè)來說,不啻是一個“天文數(shù)字”。因為出口業(yè)務(wù)一般回款較快,我們就想打時間差,硬著頭皮去華北制藥廠,賒欠人家 20 萬元的原料款。并答應(yīng)一個月付款。結(jié)果我們??顚S?,沒等人家催,就按時結(jié)了賬,并很快與對方建立了業(yè)務(wù)聯(lián)系。
現(xiàn)在在業(yè)界,只要提起“天成”,出現(xiàn)在大家腦海里的就是一個規(guī)模大,購貨量大,付款及時的企業(yè),原來意義上的信譽度極低的企業(yè)形象,已得到根本性扭轉(zhuǎn)。山東一家葡萄糖廠,甚至把“‘天成’用著呢!”作為向客戶推介自己產(chǎn)品的活廣告。就是在兩個月前,青島一家有名的玻璃廠,也是“天成”十幾年前的業(yè)務(wù)戶,主動找上門來與“天成”重修舊好,“天成”也給對方優(yōu)惠的政策。
記者: 從一個市場信用度極差的欠債大戶,到讓每一個客戶有口皆碑。這種誠信形象的確立,是否要經(jīng)歷一個漫長的過程,并須付出一定的代價?
王振剛: 是這樣的。比如曾有一家山東濟南的玻璃廠,從同行那里了解到“天成”的信息后,就試探性與我們有過兩次業(yè)務(wù)往來,為了打消客戶的顧慮,我們破例按對方要求當(dāng)即付款。一回生,兩回熟后,再告訴對方我們的付款方式,這樣人家才比較容易接受。
可以說,誠信形象樹立的過程中企業(yè)不僅要付出,而且付出的代價還是很大的,我們甚至有時冒著停產(chǎn)的危險,也要按時給客戶付款。這種誠信度培育的過程雖然是相對艱辛的,但他的果實是絕對甘甜的,一個最有說服力的事實是現(xiàn)在我們能輕松的和好多客戶不見面的做業(yè)務(wù),流資占用卻很小。5 年前有人到廠里來,看到的全是要賬的,而今,別說是你平時看不到,就是規(guī)定的每月的兩次付款時間,也很難看到有客戶親自來企業(yè)催款的,四、五百萬元的貨款只要 2 個小時就可集中辦結(jié),而且連零頭都不會少。這恐怕也是不少客戶“削尖腦袋”也與“天成”做業(yè)務(wù)的主要原因,
誠信是職工送給企業(yè)的最好禮物
記者: 從一個對誠信的作用認(rèn)識起點并不高的企業(yè)入手,您是怎樣讓這種誠信的觀念深入人心的?
王振剛: 嘗到誠信的甜頭,沾上誠信的光,就再也不能對不誠信的現(xiàn)象聽之任之,就要千方百計扼制企業(yè)的各種不誠信因素。尤其在企業(yè)內(nèi)部,要使誠信意識成為企業(yè)文化的最核心部分。前不久,我們就聯(lián)合15家醫(yī)藥企業(yè),在防非典時期向社會做出5項誠信經(jīng)營公開承諾,大張旗鼓地弘揚誠信意識。并堅持做到干部對職工講誠信,說了算,定了干;同時更重要的一點,是開始提倡職工也要對企業(yè)講誠信。
記者: 何謂職工對企業(yè)講誠信?
王振剛: 最起碼一點就是,嚴(yán)格遵守企業(yè)各項工作制度和操作規(guī)程。舉一個很小的例子,就算是打掃衛(wèi)生這樣最普通不過的事,是僅僅把面上打掃干凈就算了,還是把角角落落的都打掃干凈,這里就有一個誠信的問題。
記者: 對于這一點,職工是否有一個逐步提高認(rèn)識的過程?
王振剛: 是的,如前一段時間,我們就因此處理過一個業(yè)務(wù)員。當(dāng)時,我們一位做零配件的業(yè)務(wù)員,在企業(yè)已批完錢后,卻沒有及時付給客戶,而是壓到下期一塊付。當(dāng)時盡管錢留在了企業(yè),可企業(yè)損失的卻是最可寶貴的信譽,所以雖然其中有一定的客觀原因,我們還是對這一有損企業(yè)整體形象的行為,做出了毫不留情的處罰。目的就是為了讓職工對誠信能夠有一個更清醒的認(rèn)識。包括我們在檢查中偶爾發(fā)現(xiàn),個別產(chǎn)品批號貼得不規(guī)范的現(xiàn)象,我們也一查到底,干部職工一塊重罰。
誠信企業(yè)要學(xué)會自我保護
記者: 建立誠信社會是一個系統(tǒng)工程,企業(yè)從我做起是樹立誠信形象的第一步,但在現(xiàn)在還很不理想的社會誠信環(huán)境中,企業(yè)若想獨善其身,是不是也很難?
王振剛: 的確如此。本著講誠信的原則,我們對自己上游的原輔材料和設(shè)備及原器件供應(yīng)客戶,嚴(yán)格按合同執(zhí)行業(yè)務(wù)往來中的付款方式,理解客戶,不刻意挑客戶毛病,盡量減少客戶成本。而對銷售客戶,我們除了保證質(zhì)量、及時供貨,搞好自身售后服務(wù)的同時,還要求對方同樣講誠信,并通過采取措施,有效規(guī)避客戶的不誠信事情。比如,設(shè)專人嚴(yán)格審查各種業(yè)務(wù)合同,努力按法制規(guī)范操作。“先小人,后君子”,提前凈化企業(yè)外部營銷環(huán)境。
可以說,在目前仍相對復(fù)雜的市場環(huán)境中,企業(yè)僅僅自身講誠信是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,還必須學(xué)會必要的自我保護,果斷及時地把各種不誠信的因素消化掉。為此,我們在工作中始終強調(diào)的一點就是,做業(yè)務(wù)要選擇客戶,這種尋擇地標(biāo)準(zhǔn)最首要的一點是誠信,而不是誰的業(yè)務(wù)量更大。對那些“店大欺客”,仰仗自身實力拖欠貨款,或是“雞蛋里挑骨頭”的不講誠信的所謂大客戶,就要有“壯士斷臂”的勇氣。為此,我們曾放棄過不止一個年業(yè)務(wù)量數(shù)千萬元的大客戶。目前這已成為大家自覺遵循的一種工作模式。
記者: 可是現(xiàn)實中,往往是業(yè)務(wù)量大的客戶更具有優(yōu)勢和吸引力,這樣會不會導(dǎo)致“水至清,則無魚”?
王振剛: 對我們來說,市場是一種資源,但放棄大戶并不是意味著放棄市場,有時你甚至可以巧妙的繞過去,去發(fā)展自己信得過的合作客戶。當(dāng)然這里邊也有一個認(rèn)識問題,其實我們也是在多次痛定思痛后,才得出這樣的結(jié)論。
就發(fā)展客戶來說,我認(rèn)為絕對不能套用“不管白貓黑貓,捉住老鼠就是好貓”的理論。因為沒有誠信,就會連“貓”都跑掉,還談什么“捉老鼠”。因此,我覺得最近有關(guān)市領(lǐng)導(dǎo)提出的打造誠信滄州的理念,具有極強的現(xiàn)實意義。過來許多行業(yè)的外地客戶只要一聽打交道的是滄州企業(yè),人家就必須現(xiàn)款提貨,難道還不足以讓我們警醒?
有關(guān)統(tǒng)計表明,全國每年新生15萬家民營企業(yè),但同時每年又死亡10萬多家。民營企業(yè)60%在5年內(nèi)破產(chǎn),有85%將在10年內(nèi)死亡。為什么中國民營企業(yè)如此短命?其中,一個很重要的“命穴”,就是缺乏誠信,其成長帶有很強的機會色彩、靠打“擦邊球”起家。但是當(dāng)市場日益成熟起來以后,市場的選擇功能或淘汰功能是很無情的。消費者主權(quán)取代生產(chǎn)者主權(quán),買方取代賣方,缺乏誠信的企業(yè)和企業(yè)家最終就會被淘汰出局。